保険販売からのIFA参入について

INDEX目次

老後2000万円問題を一つのきっかっけとして、多くの人が将来の資産形成に注目するようになった中で、この問題を強く抱える現役世代に幅広く顧客を持つ保険従事者の方々には、IFA参入に対する追い風が吹いているのではないのでしょうか。

保険販売からのIFA参入

近年、登録者数の増加が右肩が上がりに増えているIFAですが、証券会社からの転職・独立以外に、「保険代理業」からの新規参入が、IFAとの親和性が高く、昨今、大きく注目されています。日本国内における一般世帯の保険加入率は約9割といわれるように、保険代理店は圧倒的な顧客母集団を持っているため、IFAへの参入にあたって営業面で高い優位性を持っていると思います。さらに、昨今の「貯蓄から投資（資産形成）へ」という流れの中においては、保険の営業スタイルと資産形成という考え方の親和性も高く、保険代理店にとってIFAへの参入は非常に大きな可能性を持つのではないかと思います。

IFAに参入した保険代理店の現状

一方で、業界の中でも先駆けてIFAに参入した保険代理店の方々からは、「保険とIFAの両立が思ったほどのスピード感では進んでいない。」「現場は、どうしても手数料収入で比較すると保険の販売に偏ってしまう。」などといった声を聞くこともあります。
“株式会社リスクマネジメント・ラボラトリーの清水代表も以前、FocusIFAでのインタビューの中で、保険系IFAが浸透しない理由として、「その理由はシンプルで、圧倒的に保険の手数料が高いことにあります。」とお答えになられておられました。しかし、それと同時に、保険代理店が抱える構造的な問題の一つとして、「生命保険というカテゴリーでは、継続的な顧客サービスを提供しにくい」ということもあげられており、その解決の手段として、「証券では継続的なサービスの提供がしやすいので、お客さまとの信頼の維持をできます。」とIFA参入のメリットを語られております。”

参考サイト：https://focus-ifa.com/contents/interview/578/

保険のIFA参入を後押しする証券会社

保険の営業と証券の営業を上手く使い分けることで、保険系IFAのビジネスチャンスは大きく広がると思いますが、大前提として、お客様に商品を説明する担当者のスキルの習得は必要となります。その点においては、保険系IFAの可能性に大きなチャンスを感じて、そのサポート体制に力を入れている証券会社の存在があります。老舗の対面型の証券会社にとってもIFA事業への参入は大きな可能性を秘めており、ここ数年、新規でIFA事業やIFA子会社を設立した証券会社も多く存在します。昨年IFA子会社を設立し、保険業界からの外務員登録を積極的に受け入れている証券会社のご担当者様は、「保険募集人の方々のIFA化は各段に増えてきているように思う」「保険の方にとって、メインビジネスはあくまで保険であり、我々は、証券ビジネスをどうメインビジネスに活用していくのかをご提案している」と、保険を中心とした営業スタイルの構築を手厚くサポートされているとのことでした。また、他の証券会社ご担当者様も、「保険提案に資産運用提案を組み合わせることで、お客様が本当に求める解決策の提示が可能になり、お客様満足は大きく向上するはず」と、保険系IFAの可能性に大いに期待されているようで、昨年から立ち上げたIFA子会社では、保険募集人のIFA参入に対して、外務員登録後、基礎的な商品知識の習得、コンプライスの遵守、顧客情報の管理など、 IFAとして必要なスキルの獲得から実運用までを支援する専用ツールを開発し、当社と登録した保険系IFAの方々に提供されているということでした。

保険系IFAの可能性

前述の証券会社のご担当者様に、保険系IFAの可能性について伺ったところ、「保険系IFAの方にとって、メインの保険商品販売ビジネスを通じて、投資金融商品、特に投資信託を活用した定時定額積立の推奨することは、お客様にも喜ばれ、保険募集人の方々の安定的な収益にも繋がる」とその収益面のメリットを上げておられました。現時点において、IFAが株式や投資信託の販売で受け取る手数料は保険の手数料と比較すると非常に小さい金額にはなりますが、保険商品販売の先行きも不透明であるという状況において、目先の損得だけで考えるのではなく、中長期的な視点でIFAへのチャレンジを検討してみることも良いのではないかと思います。

※弊社では、IFAの参入を検討されている保険会社及び個人の保険募集人の方々からの IFA参入に関するご相談をお受けてしております。是非、お気軽にお問合せ下さい。