売り手特化型M&A×資産運用サービスで事業オーナーから支持されるNo.1プロフェッショナルファームを目指して

初めに、創業のきっかけを教えていただけますか？

創業のきっかけは、日本の中小企業の生産性を上げなければという使命感からです。日本では約7割の労働人口を中小企業が占めているのですが、大企業と生産性を比較すると中小企業の生産性は半分以下というデータが出ております。労働人口が減っていくことは目に見えて分かっている中で、このままの状態が続いてしまうと、日本経済の屋台骨を支えて来た中小企業の衰退が日本経済の地盤沈下を決定的なものにすると言う危機感があります。

そこで、私の経験をどのように活かせるかと考えたときに、やはりM&AにおけるFAサービスではないかと思い、売り手特化型FAサービスを開始し現在に至ります。

売り手特化型のFA（ファイナンスシャルアドバイザー）を選択された背景をお願いします。

中小企業オーナーにとって、M&Aは人生に1度あるかないかの大きな出来事になります。しかし、M&Aを行う際に多くのオーナーは「仲介サービス」を選択されているのが現状です。全ての案件がそうだとは言い切れませんが「仲介サービス」では、売り手が本当に納得のいくM&Aを行うことは難しいのではと考えています。

初めてM&Aを実施する事業オーナーは情報弱者の立場になりやすい傾向があり、リスクの所在もわからぬまま、過度にリスクを負って契約を締結してしまっているケースも散見されます。実際に、仲介サービスを利用して事業売却を行った結果、成約後にトラブルに巻き込まれるケースがメディアで報じられるケースが増えています。

そのような苦い思いをされる事業オーナーを少しでも減らすべく、「売り手特化型のFAサービス」を開始しました。弊社のサービスでは報酬をいただくのは売り手様のみです。売り手様に全力で向き合い、ご満足のいただけるM&Aのサポートを実施しています。また、多額の報酬が発生するため大企業のみに展開されてきたFAサービスを、弊社ではテクノロジーを駆使することにより中小企業向けに展開しております。

FAサービスが大企業のみに展開されてきた理由を教えていただけますか？

理由としては大きく3点考えられまして、1点目は「供給不足」です。そもそも投資銀行の出身者は数も少なく、次のキャリアとしてもファンドや経営企画、事業会社のCFOといったキャリアアップを行う方もいらっしゃるので     FAサービスを提供できる人材の確保が難しいということです。

2点目は「大手では中小企業向けのサービスでは社内評価が得にくい」ことです。大手ファーム等は、誰もが知っている大企業のクライアントからどれだけ報酬をいただけるかといったことが評価に繋がりやすい側面があります。特にグローバルファームにおいては、日本の中小企業のマーケットでビジネスをしていきますといったところでどうしても評価が受けづらい環境があるのではないでしょうか。

3点目は投資銀行業界においては「属人的な営業」が中心であることです。中小企業のマーケットは非常に広く、属人的な営業スタイルではカバーしきれません。DMなどマスに向けた営業活動も、ファームのブランドを考えると取り組みにくいといった事情もあるでしょう。この3点が大きな要因ではないでしょうか。一方で弊社ではLMMの活用やナレッジの共有を徹底しており、より多くの中小企業のオーナーへFAサービスを届ける体制を作り上げています。

中小企業向けに質の高いFAサービスを提供するためにどのようなことに注力されているのでしょうか？

「人材の育成」と「テクノロジーのアップデート」をメインに取り組んでいます。

「人材の育成」については、これまで経験者の採用に取り組んでおり、組織として基盤づくりに励みましたが、これからは拡大期に入っていきますのでFAサービス未経験者の採用にも取り組んでいます。弊社では基本的にツーマンセルで売り手様に向き合いますので、早い段階からM&Aの全体像を掴めるような環境を作っています。また、役員やパートナーとの距離も近く、FA業務に長年携わってきた方々に気軽に相談できる雰囲気もあります。直近、未経験で入社したアソシエイトが入社後2年あまりでヴァイスプレジデントへ昇格し、事業成長と合わせ各メンバーの成長速度の速さを感じています。

「テクノロジーのアップデート」については、担当者がオーナーとの折衝に専念できるように、議事録や提案資料の作成、買い手候補のピックアップをAIで賄えるように開発にも注力しております。こちらについては、かなり精度が上がってきているので更に磨き上げを行っている状況です。

未経験人材のご採用にも取り組まれているとのことですが、どのような方にジョインいただきたいとお考えでしょうか？

やはり中小企業オーナーに価値貢献を行いたいというお考えをお持ちの方にジョインいただきたいです。冒頭にもお伝えしましたが、日本が今後迎える労働人口の問題や、中小企業の生産性に課題感を感じ、何かできることはないかと強い思いを持たれている方であれば是非お会いしたいです。大企業向けのFAサービスでは、役割が細かく分かれているので大きな船をチームで動かしていくようなイメージですが、弊社はツーマンセル体制でオーナーに提案や相談を繰り返し、M&Aのサポートを行いますので、やりがいはとても感じられると思いますし、若いうちからM&Aの全体像を理解できる環境でもあります。弊社でM&Aのプロフェッショナルとしてキャリアを積んでいただくことで、事業会社のCFOや経営企画、投資ファンドなどへの挑戦も行えるのではないでしょうか。

FAサービスを中心に展開されていく中でIFA事業を開始された背景をお願いします。

FAサービスとの相性とお客様のニーズを感じたのがIFA事業を始めた背景となります。

M&Aによって事業オーナーは多くの資産が手元に入ってきますが、ほとんどのオーナーは資産運用について詳しい知識を持ち合わせていません。今後の生活を考えた時に、資産を切り崩しながら生活されることに不安を持たれている方も多くいらっしゃいましたので、事業売却後も資産運用でオーナーに寄り添ったサービスをやるべきだと感じ、IFA事業を開始しました。FAサービスを通じて、いつの間にかオーナーとも関係構築が出来ているので資産運用までお任せいただける方は多くいらっしゃいますし、資産運用の提案自体も米ドル建ての債券を中心とした積みたて重視の提案を行っております。今後は有価証券だけではなく、保険や不動産など包括して高いレベルの資産運用をオーナーに届けたいと考えています。

IFA事業を始めたことによる、お客様の反応はいかがでしょうか？

非常にプラスなお声をいただくことが多いですね。やはり仲介サービスと違い、売り手様に注力して信頼関係を築いていますので、資産運用も任せられるのであれば、是非お願いしたいと、ご依頼をいただく機会が多くあります。実際にM&Aのサポートを行わせていただいたオーナーの半数以上は資産運用サービスまでご利用いただいてる状況です。運用に関しても経験豊富なIFAがお客様のサポートを行いますので、安心してお任せいただける環境も整っています。今後もM&Aのサポート件数は増加の見込みですので、そちらに応じてIFAの人員も増員を考えています。

貴社のミッションである「事業オーナーから支持されるNo.1プロフェッショナルファームになる」の達成に向けてどのような展望をお持ちでしょうか？

2021年に創業しましたので、まだまだ駆け出しの段階ではありますが、M&A業界でNo.1を目指しております。期間としても5年後辺りまでにはM&Aの相談と言えばオーナーズだなと思っていただける環境を作りたいですね。その後はM&A業界でNo.1の実績を作りながらも、周辺領域に進出をしていくことを想定しています。事業オーナーは経営者としての側面もあれば、個人としての側面もあり、悩みは多岐にわたっています。そのような中、事業オーナーが抱える悩みに対してワンストップで質の高いサービスを提供し続けることで、オーナー経営者のお悩み解決と言えばオーナーズだなと言っていただければ弊社のミッションに近づいているのではないでしょうか。

最後に読者の方へメッセージをお願いします。

弊社は今後も中小企業オーナーに向けて、質の高いサービスを追求し続けます。事業オーナーからの求めに対して、質の高いサービスをテクノロジーを駆使しながらワンストップでサポートできる体制を築き上げていきます。事業領域を広げるためにも、まずはM&A業界でNo.1を目指し活動していきますので、弊社のミッションや理念に共感いただける方は、是非お話の機会をいただければ幸いです。一緒に「事業オーナーから支持されるNo.1プロフェッショナルファーム」を目指しましょう！

経歴

オーナーズ株式会社
代表取締役 作田 隆吉

2005年　旧公認会計士二次試験合格（当時最年少）
　　　　 現・EY新日本有限責任監査法人　入所
2007年    慶應義塾大学経済学部卒業
2011年    現・デロイトトーマツファイナンシャルアドバイザリー合同会社　入社
2013年    デロイト ニューヨークオフィスに赴任（トレイニー）
2015年    デロイト ロンドンオフィスに赴任（ディレクター）
2019年    デロイト東京オフィスに帰任。
                  スタートアップファイナンス アドバイザリー事業を統括
2021年　オーナーズ株式会社を創業