IFAとして成功するための秘訣

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今回は、保険代理店から事業をスタートし、今では、保険・IFA・住宅ローン・不動産等、お客様の“お金についての相談事“に対して包括的なサービスを提供されているブロードマインド様にお伺いした、IFAビジネスで成功するための秘訣についてお伝えいたします。

IFAビジネスの歩み

ブロードマインド社では、当初2名でIFA事業をスタートしました。保険募集人からIFAへの転身ということでたくさんの試行錯誤はありましたが、スタート時から年間10億円ほどのアセットを積み上げることがきました。現在は、5名まで体制を拡充しており、毎年30億円以上の預り資産を継続して増やすことができています。

IFA事業を成功に導いた3つの要素

IFA事業を成功させるための秘訣は大きく3つあります。

1つ目は、見込顧客をしっかりと創出することです。ブロードマインド社では、見込顧客の開拓は営業とは切り分けて、専門のマーケティング部署が顧客の開拓を担っています。マーケティング施策の一つとして、年間400回以上のマネーセミナーを実施したり、顧客を紹介していただけるパートナー様と提携したり、見込顧客を開拓するための仕組みを構築しています。

2つ目が、収益性の確保です。株式・債券・投資信託などの商品は、保険商品と比較して同じ金額を預かると考えるとどうしても収益面で劣ります。そのため、株式・債券・投資信託などを保険・住宅ローン・不動産などのクロスセル商品と考えることが良いと思います。また、顧客の属性についても、資産形成層の積立投資とシニア層の一括投資をバランスよく両立させることで、少人数かつ短期間で一定規模の収益を確保すること可能だと思います。

3つ目は、教育です。ブロードマインド社では、新卒と中途、それぞれに合わせた研修が存在しており、新卒に合わせた基礎研修とIFA向けの実践教育という二つの教育研修があります。この2種類の研修よって、個人が徹底的にFPとしてスキルを身に着けることができるようにしています。

IFAビジネスにおける失敗例

「お客様を持っているし、信頼も獲得できている、アセットを積み上げる自信もある」と気合を入れて始めたIFAビジネスでも、やり方を間違えれば、実績が上がらずにモチベーションが下がってしまうケースもあります。
「積立投資で採算が合わない、お客様の資産を欠損させてしまうかもしれない、お客様の質問に最適な回答ができるかわからない」などの不安が蓄積され、最終的に、経験が少ないためにお客様からの質問におびえ、手数料も安いので提案が遠のいてしまうということがあります。
しかし、それは、近くに助言をもらえる経験者が存在し、一括も積立もバランスよく両立させることができれば克服することができます。

どうすればアセットが積みあがるのか？

お客様を増やすというのは必須条件ではあるのですが、ターゲットは誰でも良いのかと言うとそうではありません。以下の3つの条件に一致する場合にのみ顧客化するということがポイントであり、逆に一致しなければ顧客化しないという決断も必要になります。

1．包括的管理
投資予算に基づいた相談を受けるのではなく、お客様の家計全体を預かったうえで投資予算の配分をアドバイスすること。この予算で良い商品を進めて欲しいというお客様に対しては、色々な角度で包括的管理を提案して、そうでなければお金を預からないことも必要です。

2．顧客選定
「高年収より貯蓄家」「長期思考」という2点に当てはまる方を顧客とする。
高年収でも浪費家の方はお金を持っていないケースもあり、低年収でも貯められるマインドのある方はお客様とすべきです。

3．顧客教育
時間を掛けて獲得したお客様を離脱させないためには顧客教育が必要であり、そのために、「事前告知」と「手間とコストを説明」することを徹底する。
お客様が不安と思うような事象に対しては、事前に情報を提供しておくことや対応トークを準備しておくことが必要です。また、IFAが実際にお客様の預りによってどれだけの手数料を得ているかという対価を明確にすることで、多大なフォローによるコスト増加や信頼を低下させることによる離脱を防ぐことができます。

IFAはまだまだこれから

個人が自ら情報収集できる時代なので、お客様が既に情報を持っているということも少なくありません。しかし、お客様は常にフェアな情報を求めており、その中で、自分で決断をしていきたいと考えています。
そこにIFAとしての価値があると思っており、お客様が目指す目標に向けた資産形成を支援するゴールベースIFAには大きなビジネスチャンスがあると思います。
IFAにチャレンジする方は、上記を参考にして日頃の活動を行っていただければ、きっと結果はついてくると思います。
上記に関して、より詳しい情報や具体的な取り組み関して話を聞いてみたい方、またご自身のIFA活動でお困りの方がいらっしゃいましたら、下記よりお気軽にお問い合わせくださいませ。