不動産業界におけるIFAビジネス活用による収益アップのススメ

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今回は、2004年から金融商品仲介ビジネスに取り組んでいる老舗であるアイザワ証券株式会社執行役員IFAビジネス本部長の川路弘氏にお伺いした、不動産業界におけるIFA参入のメリットについてお伝えいたします。

IFA（Indipendent Financial Advisor）とは？

IFAとは「Indipendent Financial Advisor」の略称で独立系ファイナンシャルアドバイザーのことを指します。証券会社や銀行など特定の金融機関には属さず、独立した金融商品仲介業者（金融庁の財務局による審査を経て内閣総理大臣による登録を受けた法人）に所属して活動を行います。 IFAの最大の魅力は、顧客本位のサービスを提供できるということです。証券会社などに所属しているアドバイザーの場合、会社都合の転勤などによって顧客と長期にわたる接点が継続できなかったり、会社のノルマや自社運用商品に縛られたりと、会社の制約の中で自由にサービスを提供できないという側面がありました。しかし、IFAは特定の金融機関に所属せずに独立した立場であるために、それらの制約を受けず、長期にわたる信頼関係の構築・顧客目線での金融商品の提案・アドバイスが行えるのです。

IFAのビジネスモデル

IFAのビジネスモデルは、IFAが「金融商品“仲介”業者」という名前となっている通り、証券会社などの金融商品取引業者（以下「証券会社」とする）が取り扱っている有価証券を顧客に提案し、その売買を仲介するモデルです。IFAは顧客に金融商品の提案・仲介を行うにあたって、証券会社と業務委託契約を締結する必要があります。
もう少し詳しく、顧客視点、IFA視点、証券会社視点の3つに分けて説明を行うと、顧客はIFAに金融商品の購入に関する「相談・申し込み」を行い、IFAは顧客のニーズに合わせて「アドバイス・金融商品の提案・証券会社への商品の発注」を行い、証券会社はIFAの発注に基づき顧客に商品を販売します。 IFAの基本的な収入は、顧客が金融商品の売買を行う際に証券会社に支払う手数料が源泉となり、顧客が支払った手数料を証券会社とIFAとで配分する形となります。

IFA業界の現状

IFAの数は年々増加傾向にあり、その数は金融商品仲介業者数で約600社、IFA数で約5000人となっています。（2021年6月時点）。これは、顧客視点として、中立的な立場でライフプランや資産形成の相談ができるアドバイザーへのニーズが増加している証拠ではないかと思います。また、保険商品と金融商品との親和性が特に高いことから、近年は、保険代理店系のIFAが大幅に増加しています。さらに、不動産業、士業関連からのIFA参入もまた増加傾向にあり、特に不動産業に従事されている方においては、お客様となるオーナー様の中に、「資産運用をしたい」「専属のアドバイザーが欲しい」といった声が少なからずあると思うので、更なる顧客満足度向上のためにIFA参入は大きなメリットになると思います。

不動産とIFAのシナジー

不動産業からみたIFA参入のメリットとしては、本業の不動産の仕事との経験・知識の組み合わせによって大きなシナジー効果が期待できることだと思います。特に、不動産業の中でも、「不動産管理」「不動産売買」を行っている企業で、最も大きなメリットが得られると思います。

不動産管理

不動産管理業（個人所有マンションの管理組合ではなく、投資用マンションの管理）における活用法としては、不動産オーナー様の「大規模修繕積立金」に対して、金融商品を活用した積み立て方法を提案するということが考えられます。大規模修繕積立金において、たびたびオーナー様を悩ませる問題として、10年から15年かけて毎月積み立ててきた修繕費が、物価の変動などによって当初不動産業者と計画していた予算に収まらなくなるといったことや修繕時に不足した金額分を銀行からの急な借入によって賄うことで、条件の良くない金融商品を購入させられるといったことがあります。こうした問題を解決するために、毎月積み立てる修繕費の一部を物価変動に対応した投資信託などを活用した資産運用に回すことで、将来的に修繕積立金が不足するというリスクをカバーすることができるのではないかと思います。

不動産売買

不動産売買に関しては、物件の老朽化に伴う大規模修繕に悩み、物件を手放そうと考えている高齢オーナー様に対して不動産投資信託（REIT）を提案するという活用法が考えられます。オーナー様にとっては、物件売却によって得たまとまった金額を不動産投資信託（REIT）に投資することで、これまでの家賃収入がなくなっても、その代わりに分配金という形での永続的な収入が手に入り、不動産業者様にとっては、不動産売買のフロントでの手数料収入に加えて、不動産投資信託からの信託報酬を毎月得られるというメリットがあります。ただ、REITといっても過剰な分配金を出すものも、安定的な分配金を出すものもあるので、各オーナー様に最適なREITを選択できるようなアドバイスを行うことは必要となります。

まとめ

不動産業界の方にとって、IFAという選択は、今後増加するであろうライフプランや資産運用に関する悩みを抱える不動産オーナー様へのよき相談役となり、新しい信頼関係を作っていくための機会になると思います。また、個人の営業の方々にとって、副業も認められつつある風潮の中で、本業の不動産に加えて、金融商品、保険商品を扱えることは収入面でのメリットも生まれると思います。この機会にIFAへの参入にご興味を持たれた方は、是非、一度ご相談をいただければと思います。