オルタナティブ（ヘッジファンド）商品の提案を中心に、 手数料ビジネスからの脱却を目指す

初めに、貴社の歴史についてご教示いただけますでしょうか。

弊社は2020年にマディソン証券（当時）の営業部門が分社化し、完全子会社として立ち上がりました。当時のマディソン証券は、ほぼ日本株のみの取り扱いで、収益構成も９割以上が株式手数料でした。このように商品ラインアップが乏しい状況で独自に商品開発、拡充することは難しいことでした。こちらを解決すべく、他証券会社のプラットフォームを利用させていただける金融商品仲介業者に参入しようと、この道を選ぶことになりました。そこで、楽天証券さんと業務契約を締結させていただきました。翌年、マディソン証券がウィブルグループに買収されたことにより、マディソン証券との資本関係を解消し、現在は業務委託関係も解消している状態でございます。また、親会社が日系不動産会社に変更となり昨年7月には茅場町から元赤坂へ移転し、現在に至ります。

貴社の目指す姿やビジョン等を教えていただけますでしょうか。

一言で表すのであれば、手数料中心のフロー系ビジネスモデルから、顧客資産額に応じたアドバイス手数料をとる対面型・ストック系のビジネスモデルに転換することではないでしょうか。但し、こちらは手数料ビジネスを否定することではありません。私も証券会社のリテール出身なので、昔は一般の証券マンと同じような営業をしていたのですが、証券業界は当時から手数料ありきの提案や、会社の売りたい商品を売らざるをえない環境でした。仕組債のようにリスクの高いものから低いものまで様々ですが、そのリスクを取るのはお客様であって我々ではありません。このような状況が続いていましたので、メンタルを維持するのは大変でしたし、親族や親友に胸を張って提案できるかと言われるとそうではないなと思う部分もありました。
そのような経緯があり、今は手数料をいただくことに重きを置くのではなく、お客様の立場に立った提案をしたいと思い、手数料のフロー系ビジネスからストック系へのシフトを目指しています。

手数料ビジネスからのシフトを実現するために、貴社ではどのような提案を行っているのでしょうか？

弊社の場合は、オルタナティブ商品を中心に提案を行っております。欧米諸国ではオルタナティブ商品は既に富裕層に浸透していますが、日本ではまだまだ浸透していないのが現状です。しかし、他の商品や取り組みが過去に欧米から始まって日本に流入してきているように、このマーケットは今後拡大してくだろうと確信しています。 弊社は設立当初は、他のIFAと同様に、通常の株・債権・投信などを扱う会社でした。しかし、直近でオルタナティブ商品の提案を得意とするメンバーが2年前にジョインしたことがきっかけとなり、オルタナティブ商品の取り扱いを開始しました。オルタナティブ商品の取り扱いを始めてみると、商品性とパフォーマンスの良さから、ここ2年間、すべて新規顧客で10数億円の預り資産を積み上げることが出来ています。最低投資金額が10万USドルであり、特に金融資産が5000万円以上の準富裕層に刺さることは実感しています。こういったことがあり現在はオルタナティブ商品の取り扱いに注力しています。 競合も少ないと感じているので、この領域で今後も預かり資産を増やしていきたいと考えています。

オルタナティブ商品となると取扱経験が少ない方が多い印象ですが、その点はいかがでしょうか？

仰る通り、取り組みをスタートした当初は大変苦労しました。極端な話、最近までは上記の中途メンバー1名で開拓等の営業活動を行っていました。しかし、そのメンバーが社内向けに研修を行ったり、営業同行なども積極的に行ってくれたりしたおかげで他のメンバーも前向きになり始めています。
私の性格もありますが、自分さえよければ良いといった考えは嫌いなので、何かに取り組む際は全力で周りを巻き込み、IFA全員で幸せや成功体験を分かち合えるように呼びかけています。オルタナティブ商品を扱ったことが無い方でも、どんどん挑戦できる環境は整って来ているのではないでしょうか。

なぜ業務委託という雇用形態でそのような呼びかけを行っているのでしょうか？

確かに、業務委託の場合、IFAの活動は個人の裁量にゆだねられ、個人が自由に活動するというのが一般的だと思います。しかし、弊社がそうでない理由は、私が以前ディーラーとして活動していた頃の10数年間の経験から来ているのではないかと思います。
ディーラーの世界は当時1年契約が基本で、人の入れ替わりが激しい環境でした。特に私が約10年間在籍した証券会社のディーリング部は印象に残っています。30名規模の会社でしたが退職した方は極めて少なかったです。一方で他社ディーリング部では成果が上がらないと解雇するケースが多かったです。そうなってくると、心理的恐怖から売買が怖くなり、結果知らぬ間に去っていくことになります。在籍していた会社では、このようなことがないように周りのメンバーで助け合い、フォローしてチームとしての数字を目指していました。このような当時の経験がきっかけとなり、弊社では全員で数字を追いかけてお互いが支え合えるような温かい環境作りを目指しています。

今後の事業拡大に向けてどのようなことに取り組まれる予定でしょうか？

トッププライオリティは人員採用です。直近の実績でオルタナティブ商品が富裕層に刺さることは確信していますし、オルタナティブ商品に強い証券会社との提携も進んでおり、世界で3万といわれるオルタナティブ商品（ヘッジファンド）で運用額トップ20ファンドのうち4ファンドの販売実績があります。戦える環境は整っています。後は弊社でチャレンジしたい方にジョインいただければ事業は拡大していくと予想しております。また、オルタナティブ商品は、最低購入単位も他の商品と比べて高く設定されておりますのでIFAの方も、感覚を掴んでいただければ物心共に豊かになれるのではないでしょうか。

どのような方に入社いただきたいですか？

オルタナティブ商品の提案は未経験で全く問題ないので、熱い気持ちをもってチャレンジしてくださる方を募集しております。また、オルタナティブ商品も魅力ではありますが、そもそもIFAとして活動したいとお考えの方もぜひ一度、お会いしたいです。働きやすい環境や、魅力的な商品はそろっておりますので、外務員資格と2,3年の営業経験があれば、ご応募いただきたいと考えています。オルタナティブ商品の提案ではバッティングすることも現在は少ないので、IFAという新天地に飛び込んでいただくには絶好の機会だと感じています。

最後に、IFAを目指している方、現役IFAに向けてメッセージをお願いいたします。

これまでオルタナティブ商品をメインにお話させていただきましたが、提案においてオルタナティブ商品は本当にブルーオーシャンであると感じています。興味のある方は、是非お話だけでも聞いていただけますと幸いです。一方で、他のバラエティーに富んだ商品群は楽天証券にそろっています。こちらの商品ラインナップで挑戦したいとお考えの方も大歓迎です。これまで正社員として働かれていた方にとって、業務委託にチャレンジすることは、ハードルが高いことだと存じ上げておりますが、熱い気持ちをもって一緒にチャレンジしていきましょう！そしてお客様本位の提案を実現し、IFA業界を盛り上げていきましょう！

経歴

マディソンファイナンシャルアドバイザーズ株式会社　
代表取締役社長　山村　信近様
　　　
1988年〜1997年　日系証券にて外資系証券、機関投資家を顧客とするセールストレーダーとして従事。
1997年〜2012年　日系証券にて日本株ディーラーとして従事。
2013年〜2020年　日系証券にてリテール業務に従事。
2020年〜現在　金融仲介業者としてマディソンファイナンシャルアドバイザーズ業務を開始。代表取締役に就任。現在に至る。