「行動」すればするほどお客様の利益に繋がる働き方

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これまでのご経歴を教えてください

2016年に新卒で東海東京証券に入社し、愛知県の豊田支店配属に。
2019年からは、社内評価制度において同期220名のうち上位1％しかなれないグレード評価を最年少でいただきました。
約3年半勤務したのち株式会社InnovationIFAConsultingに転職し、
現在はIFAとして主に会社経営者、主婦、会社員などのお客様を担当しています。
日本人の金融リテラシー向上のため、若年層の資産形成の支援にも取り組んでいます。

IFAとして実際に働いてみてどのように思いますか？

IFAは経営者のような働き方だなと思っています。毎日いろいろな人に会っていて学ぶ機会が多い。
今日も5、6人とWeb会議を通してお会いしていたのですが、そこから新たに出てくる紹介もあって、さらなる学びに繋がる。
いろいろな業種の人と会い、その方たちがどんなビジネスをやっているのかと聞いていくと閃きがありますし、
人脈って本当にすごいものがあるなと思うようになりました。
IFAになって証券会社の枠組みはすごくちっぽけだったなと感じています。
今、一歩出て、自由に働いて、スケジュールしていてすごく楽しいです。

正直、証券時代と比べると今の方がとても忙しく、朝から夜まで会食を含めて1日中仕事をしているような感覚です。
LINEで連絡を取ることも可能になったので、家でくつろいでいるときもお客様にアプローチしたりしていますね。
働きたい私にとってはデメリットではないです。私は今の方が楽しいですね。

IFAだからこそ可能になることもあるのでしょうか？

さまざまなツールでお客様とコミュニケーションが取れるようになりました。
具体的にはLINEやZoomなどのオンラインのミーティングツールです。
電話ももちろんお客様とお話しするにはとても良い方法ですが、上記のツールを使うことでよりお客様と近くになれた気がします。

つい最近も、コミュニケーションの手段や時間に縛りがないからこそ
お客様のIPO申し込みの希望を叶えることができたという事例がありました。
自身にとっても働きやすい環境であり、それ以上にお客様にとっても大きなメリットだと感じます。

お客様との関係性に変化はありますか？

プライベートな関わりなども今は自分の判断でできるので、
お客様との接し方は全く変わってきていると感じます。
証券時代だと私はただの営業マンでしたが、今はビジネスパートナーとして見てくれる。
「これ他社の営業マンに勧められたんだけど」とお客様に言われたときに、
以前なら私が「何を勧められたんですか」と聞くと「それはいいや」と言われていた。
でも、IFAになってからは「どう思う」と聞いてくれるし、
私は率直に良い悪いを言って、良いのであれば
「その担当の方が見つけてくれて勧めてくれたんだったら、ぜひそっちで買ってあげてください」
という感じで正直に話しています。
IFAになる以前は相談してくれなかったことも相談していただいて、
それに対しこちらも正直に話せるからこそ信頼されて、より深い付き合いに繋がっていきます。

お客様目線の提案を実現したいという理由でIFAに転職される方は多いと思います。実際にIFAになられた後、活躍できる人とできない人の違いはどこにあるのでしょうか。

動く人、動かない人の違いは大きいと思います。
能動的に自分の世界を開拓し続ける人じゃないとIFAは続けられないですね。
動けない人はとりあえずやってみるという意識が弱いんだろうなと思います。
「いろいろな人と会っても無駄なのでは」と、先入観が強くなってしまっている。

人脈に関して言えば、お金持ちのお客様が「金の卵」だとしたら、
「金の卵」を産む「金のガチョウ」を探す方が効率がいいと思っています。
たとえば、100人200人の人と関係を深く持つのは難しくて、金の卵をスポットで探すとすごく効率が悪いですよね。
金の卵を産んでくれる金のガチョウをパートナーとしてを見つけることは効率的で、とても大事だと思います。
その人からどんどん枝分かれしていく人間関係の中で、
証券の話だったら必然的に私に回ってくるようなシステムを作ることができます。

そして、出会う方々から学び続ける姿勢。これが大事だと感じます。

ご自身の課題と思われることはありますか？

お客様の資産に応じた幅広い提案力ですかね。まだまだ勉強が必要だと感じています。

富裕層の方へのご提案では外部のパートナーと連携しお客様をケアすることも大切になってきますが、
単に会社の提携先を頼るのではなく、お客様に関する考え方が合うパートナーを見つけていくといった活動もしています。

IFA業界としてはどのような課題があると感じていますか？

コンプライアンス面の課題がありますが、これに関してはIFA各社がより強い責任感を持ち、
完璧にFDの過去の事例・内容を把握して、
月1回、ないしは2週間に1回定例会などを実施して全社員に周知させるということが必要だと思います。

教育体制については、IFAは証券業界出身ではない人にも活躍してもらいたいので、
そういう社員が入ってくるようになったら、証券会社のような感じで定期的に研修を開催していきたいですね。
ただ、インプットだけだとなかなか自分の記憶に残らないと思うので、私が仮に部下を持ったとしたら、
まずはベースの知識はセミナーなどでしっかりやってもらった上で、
同行して商談の場で実際にどういう話をしているのかを一緒に聞いてもらったり。
ほかには自分で話をしてお客様から課題をもらったり、それを調べてアウトプットすることで知識は定着するので。
そういった機会も含めて学んでもらうのがいいかなと思いますね。

社会的な課題としては、投資に関する知識習得の機会をアメリカのように義務教育などに入れたほうがいいのかなと思います。
いまだに株というと博打とかお金持ちがやるというような印象なんですが、
結構気軽に始められるということを認知してほしいですよね。
弊社ではYouTube上で代表自らNISAの解説なども配信していますが、社会貢献の一つとして行っています。

今後のビジョンを教えてください

思い描いているビジョンとしては、自分自身がプラットフォームとなり、
チームとしてお客様をフォローしていける環境を構築していきたいです。

経歴

株式会社Innovation IFA Consulting
川田勝雄様

2016年に東海東京証券に入社し、豊田支店で2020年末までリテール営業に従事。
資産形成層から中堅企業オーナーまで幅広く担当。
関係構築力、高いコミュニケーションスキルを武器に新規顧客、休眠顧客開拓にて実績を上げ毎期平均6億円以上の資産導入を達成。
一人一人の顧客と一生涯向き合いたいという思いから2021年1月にInnovationIFAConsultingに入社。
資産運用コンサルティングに加え、若年層の金融リテラシー向上にも寄与する。