トップ営業マンでなくとも掴めるIFAでの成功のチャンス

これまでのご経歴を教えてください。

2007年にアイザワ証券に入社し、10年間自由が丘支店でリテール営業を行いました。 その後本店第一営業部の課長として2年営業を経て、当時本社の企画部門だったプロジェクト開発部に移動になり、新規事業開発業務を2年弱行いました。
プロジェクト開発部では中間層の方たちとの接点を生み出す事をミッションに、営業部店でのメルカリ教室の開催企画や投資疑似体験ゲームの開発、法人向けの福利厚生サービスの拡充などを推進してきました。

現在、どんなお仕事をされているのですか？

主にIFAの方たちのサポートや採用活動です。また、その業務を行うとともに、培ってきたノウハウを活かし、投資家の皆様や所属IFAの方たちに対して高い価値を提供するための企画立案などを行っています。

証券時代の経験も踏まえて、IFAについて、どのように思われますか？

証券営業時代もお客様を第一に考えて提案を行っておりましたが、よりIFAの方が、顧客本位を追求できると思っています。
証券時代には、どうしても会社の方針やノルマというものがあり、お客様を第一に考えていても、どうしても組織の事情に左右されてしまう部分がありました。しかし、IFAではそのような制約がないため、常にお客様に合わせたサービスの提案が可能です。極端に言えば、マーケット環境が悪いとき、よりディフェンシブなポートフォリオにしておき、マーケット環境が落ち着くまで提案を控える事も可能になります。証券会社にいると、なかなかできないことではないかと思います。

今後、IFA業界はどのように遷移していくのでしょうか？

今後、証券会社からIFAに参入する方は増えていくだろうと予想しています。もちろん、証券会社には証券会社の良さがあるので、そちらを選択される方もいらっしゃると思うのですが、IFAの方が、顧客本位・報酬・働き方の面で優れている点は多く、これまでの証券会社の在り方では、どんどんIFAに人が移ってくのではないかと思います。
その上で、IFAにおいても色々なタイプの事業者が生まれてくると思うのですが、今後は、ゴールベースアプローチを軸とした提案が主流になっていくと予想しています。その中で、IFAの報酬体系についても、これまでのような手数料収入を中心にしたものから、フィーベース型に移行していく流れが主流になっていくのではないかと思います。さらに、これは希望的な側面も大きいのですが、将来的には、助言業や投資顧問業などが当たり前に広まって欲しいと思っています。

どんな方がIFAで活躍できるのでしょうか？

弊社で行ったセミナーの内容と重なるのですが、証券時代にトップ営業マンでなかった方でも、IFAでは十分に活躍できます。証券会社のトップ営業マンはあくまで組織の中でパフォーマンスが出せる人であり、組織内でのパフォーマンスとIFAでのパフォーマンスの定義は周辺環境の違いもあって異なります。特に、証券会社には転勤もあって、一つの地域で腰を据えて営業することはありません。すると自然と短期間で特定のエリアで成果を出せる人というのがトップ営業マンとなっていきます。しかし、IFAには、エリアに限りはなく、長期間にお客様の信頼を得ていくことが求められます。短期と長期、提供できる商品は同じであっても、期間が違えば提案すべき商品は異なります。証券会社で成果が出ずに悩んでいる方でも、IFAになって高いパフォーマンスを発揮できる方は必ずいると思います。

証券業界の方に向けて一言

以前、弊社主催セミナーのアンケートで「所属先を選ぶ基準」について、参加者の方のご意見を聞いてみたのですが、一番回答が多かったのが「商品ラインナップ」でした。次点に、「報酬率」「社風・文化」と続くのですが、私は正直、報酬率が一番上にくるのではないかと思っていました。しかし、予想に反して「商品ラインナップ」が一番であったということは、それだけ顧客目線で本当に必要な商品を提供されようとしている方が多いということではないかと思います。
真に顧客本位の金融サービスを提供したいという想いを持たれている方は、是非、IFAビジネスにチャレンジして欲しいと思います。

経歴

ライブデザインパートナーズ株式会社　
　企画部長　佐々木 健様

2007年アイザワ証券入社。10年間自由が丘支店でリテール営業に従事。本店第一営業部の課長として2年間の営業を経て、当時本社の企画部門だったプロジェクト開発部にて新規事業開発業務に2年ほど従事。2022年よりライフデザインパートナーズ企画部長。