出産・育児と仕事を両立させるIFAの新しい働き方

中立的な立場で顧客に寄り添った金融アドバイスができることが特徴のIFA。
働き方が自由で自分のペースで仕事ができるということも魅力の一つではありますが、中には、家事育児の際に顧客対応ができなくなってしまうため、IFAを諦める方もいるともお聞きします。
そこで、今回はIFAとしては珍しいツーマンセルで活動されている株式会社W＆Pの土井様、照井様にお話をお聞きし、お互いをフォローし合うIFAの新しい働き方に迫ります。

土井様・照井様のご紹介

土井）私は、新卒で2005年みずほインベスターズ証券（現みずほ証券）に入社し、支店での資産運用コンサルティング業務からキャリアをスタートしました。その後、みずほ証券従業員組合専従経験を経て、渋谷支店にて営業課長として働いた後に、2018年よりIFAとして活動を始め、2019年に株式会社W＆Pを創業しました。
照井）私は、2009年みずほインベスターズ証券株式会社（現みずほ証券株式会社）に入社し、新百合ヶ丘支店での資産運用コンサルティング業務からキャリアをスタートしました。その後、本社営業企画部門にて営業企画業務経験を経て、渋谷支店に配属されました。その時から、土井とは上司・部下という関係で働いていました。その後、先にIFAとして独立を考えていた土井からの誘いがあり、2018年よりIFAとして活動を始め、2019年に株式会社W＆Pの設立に参画しました。

IFAとしてツーマンセルで働くようになった背景や実際の顧客折衝方法について教えてください。

照井）自己紹介でお話したように、元々みずほ証券で働いていた際に、土井とは上司・部下という関係で、その当時から、上司、部下として2名体制で働いていました。そのため、実は、IFAになった当初から、そのままの体制で働くことで、よりお客様に貢献できるの ではないかと考え、IFAを始めた当初から2名体制で対応しております。
顧客折衝については、基本的に一緒にセールスを行うようにしています。いつ何があってもどちらかが動けるようにしつつ、お客様の状況や育児の状況に合わせて、仕事を分担しているような形です。

育児・家事など家庭との両立など実際に感じるメリットはありますか？

照井）2人で担当することで私生活面での時間が作りやすいことは勿論ですが、仕事面でも顧客との信頼関係をより強固なものとすることができると感じています。特に、出産の前に私が急遽入院することになってしまったことがあったのですが、元々事前にお客様の情報を共有し、土井とお客様も面識がある状態であったので、お客様の信頼を損なうことなく、引継ぎを素早く行えました。
土井）私としても、前職だと平日に子供と関わることが難しいのが当たり前だったのですが、お客様を2人で担当することによって、それが可能となりました。前職では子供とのコミュニケーションに悩んでいる方が多かったので、働き方を変えて子供との距離を近づけることができることは大きなメリットだと思います。

手数料などの決め方などツーマンセルで行動する際に気を付けていることはありますか？

照井）基本的に、報酬の配分は初めに決めていました。そのうえで、私が出産で休んでいる時は報酬の比率を変えたりしています。土井は報酬の比率に関して「そのままでいい」と言ってくれるのですが、私は休んでいるわけなので公平じゃないなと思って(笑)お互い納得感があるからこそよいパフォーマンスができると信じているので、細かいこと でも話すようにはしています。
土井）配分は初めに決めていましたし、照井とは関係も長いので信頼関係は出来ていると思うのですが、確かに関係構築は必要だと思います。また、お客様への提案スタイルの一致も必要かなと思います。報酬ファーストではなく、お客様へどれだけコミットできるか。手数料を増やせば配分も上がりますが、お客様との関係構築を優先した方が結果として長いお付き合いとなって報酬も上がります。IFAになった時の本来の思い、お客様に寄り添った提案は常に念頭に置いており、その価値観を照井とは共有できているのかなと思います。

顧客からの反応やツーマンセルだからこそ顧客に貢献できていると感じることはありますか？

土井）１人でやるよりきめ細かなにお客様に寄り添えることですね。一人では気が付けない要素もすぐに見つけられることもあるので、それだけ丁寧な提案が出来ていると実感します。
照井）あとは、土井がマーケットのことが好きすぎるので、お客様により粒度の細かい情 報でお話できることです。
土井）そこで言うと、私も好きゆえにやり過ぎた提案をしてしまうことがあるので、照井と一緒に提案を行うことでうま中和されていると思います。私と照井でお互いの足りない部分を補えているので、その分だけサービスクオリティも上がっていると感じます。

他社でもツーマンセルでの活動を実現できると思いますか？

土井）IFAを共同で行うのは難しい面も強いとは思います。リテール営業自体がワンマンなスタイルであり、その元々ワンマンでやってきたスタイルを変えるにもまず時間が掛かりますし、報酬や提案の違いでうまくいかない可能性もあるとは思います。ただ、その反面、先ほどお話したようなメリットも多くあるので、増えて欲しいとは思っています。
ツーマンセルでの働き方の実現にはパートナー選びと、報酬などの話しづらい内容でも積極的に話し合っていくことが大事ですね。

「働き方」について、これからW&P様で取り組もうと思われていることはありますか？

土井）IFA全体の質の向上のためにコミュニケーションの場は非常に大事であると考えています。意見交換は自身の知見を増やすだけでなく、お客様への紹介に繋がったりするからです。また、コミュニケーションを取りながらライフプランやIFAに対する考え方に共感して、ツーマンセル体制を組むきっかけになるかもしれません。
会社(株式会社W＆P)として、トップダウンで特別行うことは考えていませんが、IFAとお客様のwin-winな関係構築のためにもコミュニケーションの取りやすい環境づくりは引き続き行っていきたいと考えています。

経歴

株式会社W＆P　
　執行役員COO　土井 亮太

2005年 みずほインベスターズ証券株式会社（現みずほ証券株式会社）入社。尼崎、池袋にて資産運用コンサルティング業務に従事。その後、みずほ証券従業員組合専従経験を経て、渋谷にて資産運用コンサルティングおよびマネジメント業務に従事。2019年 株式会社W＆P設立。

株式会社W＆P　
　執行役員CFO　照井 紗貴子様

2009年 みずほインベスターズ証券株式会社（現みずほ証券株式会社）入社。新百合ヶ丘にて資産運用コンサルティング業務に従事。その後、本社営業企画部門にて営業企画業務経験を経て、渋谷にて資産運用コンサルティング業務に従事。2019年 株式会社W＆P設立に参画。