外資系証券からIFAへの参入 ～ヘッジファンドを取り扱うメリットとは～

初めに、これまでのご経歴をお願いいたします。

大学卒業後、山一証券に入社し、2年ほど仕組債の組成・商品開発を経験した後、外資系証券に転職しました。外資系証券は3社経験で約25年勤めておりました。職務内容としては、機関投資家、事業法人、富裕層向けの営業と商品開発を行っていました。ヘッジファンドについては20年ほど携わっており、機関投資家向けに販売を行っていました。最初に転職をした外資系証券はそれほど大きくなかったので、一人で商品を組成し、販売まで行っていました。思い返せば非常に良い経験だったと感じています。外資系証券退職後は、独立し金融アドバイザーとして活動を行う中で弊社と出会い、2021年に弊社に入社し現在に至ります。

IFAを知ったきっかけや、参入のきっかけを教えていただけますか？

実はIFAを知ったきっかけは、インターネットなんですよ。コロナが流行する前に独立して、法人向けに金融アドバイザー的な仕事を始めていたんですがコロナの流行での影響もあり、個人で事業を拡大していくのは難しいなと判断しました。ネットで色々な情報収集をしていた際にIFAという業種を知り、興味を持ちました。
参入のきっかけは2つありまして、1つ目は代表の山村がたまたま高校の先輩だったことです。学生の時は特に関係は持っていなかったのですが、話を聞いたときはびっくりしたことを覚えています。
2つ目は当時の弊社がIFAを立ち上げたばかりだったという点です。外資系証券に在籍していた時も小さい組織から拡大を経験していましたし、その方が面白いなと感じていました。また、組織を大きくしていくことに貢献したい、という思いもありましたので弊社に入社いたしました。

実際にIFAとして活動されてみていかがでしょうか。

やはり、アメリカと比べてしまうとまだまだ規模や人員は差がありますが、大きくなる余地があると感じています。株や債券だけでなく、色々な金融商品の経験もしてきましたので、チャンスはあると思います。私の場合、前職で個人のお客様を担当していませんでしたので、お客様の開拓から始めましたし、お客様への提案も他のIFAの方と同じでは差別化ができないので得意分野であるヘッジファンドをメインに取扱うようにしました。最初は順調とは言えませんでしたがが、トップクラスのヘッジファンドと巡り合ったことがきっかけでお客様を徐々に増やすことができてきています。

ヘッジファンドについて教えていただけますでしょうか？

ヘッジファンドと聞くと、なにかリスクが高いようなイメージを持たれる方もいらっしゃいますが、元々ヘッジファンドの「ヘッジ」は「リスク回避」という意味です。ヘッジファンドの定義は絶対収益となっておりまして、株や債券、為替がどんな相場であってもプラスのリターンを狙える運用をしているファンドを指します。非常に曖昧な定義ですが、それ故にヘッジファンド戦略も20～30程存在しています。債券だけで運用するものものや、先物であれば何でもポジションを取るヘッジファンドもあり、リスクの大きさもバラバラです。弊社の場合ですと、リスクが限定で、長く安定した実績も持っていながら、ある程度の規模のファンドを選びお客様に提案しています。

大河平さんが思う、良いヘッジファンドはどんな特徴を持っていますか？

やはり、「リスクが分散されていること」、「長いトラックレコードをもっていること」「リターンに対するリスクが限定的であること」こちらが揃っているファンドではないでしょうか。また、どのような手法で運用しているかでリスクリターンにも違いが出てきますので、同じヘッジファンドで異なる戦略を用いることで分散されたポートフォリオを作ることもできます。

ヘッジファンドに対するお客様の反応はどうでしょうか？

日本ではまだまだ浸透していないので、皆様から面白い提案だと反響をいただいております。ほとんどのお客様がヘッジファンドの提案を聞くのは初めてで、パフォーマンスの素晴らしさに驚かれます。お客様から、「なぜ御社だけヘッジファンドを勧めてくるのか？」とご質問をいただいたことも多々あります。前回のインタビューで山村（代表取締役）もお伝えしておりましたが順調にお客様も増えている状況でございます。「ヘッジファンド＝リスクが高い」といったイメージがありがちですが、その認識を変えていく営業の面白さも感じています。

ヘッジファンドを学び、販売するまでどのくらいの期間が掛かりそうでしょうか？

弊社にご入社いただいた場合は、各ファンドの詳しい説明を時間をかけて行ったり、私の営業に同席いただいたりとフルサポートを行う予定ですので、ヘッジファンド未経験の方でも数ヵ月で独り立ちできると考えております。ヘッジファンド、プライベートエクイティ、プライベートデット等、アセットクラスの営業に挑戦したいと強い意欲の方でしたら、未経験でも大歓迎です。

今後の目標を教えていただけますか？

当面の目標は、マディソンファイナンシャルアドバイザーズを大きくすることです。
目標達成のために、ヘッジファンドを中心に、プライベートエクイティやプライベートデットなど、オルタナティブ商品の取扱いを増やしていき、「オルタナティブと言えばマディソンファイナンシャルアドバイザーズ」と言われるくらい、影響力のある会社にしたいと思い、日々活動しています。また営業員の数も増やしていきたいと社内でも積極的に動いております。ヘッジファンドなどのオルタナティブ商品に挑戦したい、IFAとして活動を始めたいという方は是非ご相談いただけますと幸いです。

経歴

マディソンファイナンシャルアドバイザーズ株式会社
オルタナティブ・プロダクツ統括責任者　大河平 隆哉様
　　　
1990年山一証券入社。
その後外資系証券3社で25年間勤務し、法人・富裕層向けにヘッジファンド、
プライベートエクイティ、航空機リースなどの営業及びファンドの商品開発に従事。
2021年にマディソンファイナンシャルアドバイザーズ入社。（1997年ケロッグ経営大学院卒）