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本質的な資産運用で顧客と伴走し、
よりエモーショナルな金融市場の実現に向けて


これまでのご経歴をお聞かせ下さい。

2013年に新卒で野村證券に入社し、最初は鎌倉支店に配属となり、約3年間リテール営業を行っていました。その後、海外修練生に選抜され、ベトナムホーチミンで新卒向けの人材紹介会社の起業を経験し、帰国後は虎ノ門支店に1年弱、主に法人営業を行っておりました。その後、2018年2月にIFAとして独立し、2021年5月に株式会社IFA Leadingを設立しました。2022年6月から無事に財務局の認可もおり、IFA事業者としてサービスをスタートしております。

野村證券を辞めてIFAとして独立することを
決めた理由は何だったのですか?

大きく分けて二つありまして、一つ目は、会社内での自分の価値よりも、市場価値を上げる重要性を海外で凄く感じたことです。帰国後にリテール営業に戻って、そのままリテールの仕事を数年間続けて会社の方針に沿って仕事をするより、独立して顧客にいかに価値提供をするかだけを考え自身のスキルを磨き仕事をした方が市場価値を高められると考え、独立することを決めたというのが一つ目の理由です。
二つ目は、証券会社のリテール営業を経験した中で、お客様のためには、こういう金融機関があった方が良いのではないかという自分なりの考えがあったので、自分が考えるお客様のための金融機関の実現に向けてチャレンジしてみたいと思い独立を決めました。

IFAになってみての感想は?

素直にIFAになって良かったと思っています。お客様のためにお役に立てるアドバイスをできるという点については、証券会社でもIFAでも本質的には変わらないと思っているのですが、一番の違いは、やはり転勤がないことだと思います。配属された支店にも恵まれ、ノルマを強いられるような経験は、正直前職時代ほとんどなかったです。お客様に提案する商品についても、成果さえ出していれば、どんな商品をご提案しても良く、個人の裁量がありました。ただ、どうしても転勤制度があるので、お客様の10年後、20年後のプランを一緒に考えていくことができない。3年から5年のサイクルで支店の異動があると、一般的には自分のキャリアのことを考え、限られた期間で成果を出すため、短期的な視点での提案になってしまい、長期的にお客様の想いや意思を反映させることの優先順位が下がってしまいます。その点において、IFAは長期的な話をできますし、その長期のプランに対して伴走し続けることができるため、本当にお客様のためになるサービスを提供できていると実感しております。

その後、IFA Leading社を設立されることに
なるのですがそのきっかけは?

1社目では、取締役として営業に加え、採用やマネジメント業務を行っていたのですが、組織が拡大する中で、自分がIFAとして目指したかった方向性を改めて見つめ直した時に、現状とのギャップを感じてしまい、自分で会社を立ち上げた方が理想を実現できると考え、IFA Leadingを設立しました。

IFA Leading社が目指している事とは?

弊社は「新たな”お金の循環”から生まれる豊かな世界の実現」というビジョンを掲げています。
このビジョンについて、私たちは、そもそも資産運用というのは、概念として二階建ての構造になっていると考えています。一階の部分は、金融サービスとしてのあるべき姿で、例えば、アドバイザーがお客様の潜在的なニーズをヒアリングし、その上でコストとリスクの最適化や、お客様を一生涯担当すること、無駄な商いをしないなど、着実にお金を増やしていくための手法に関する部分です。そして、その上の二階の部分として、お客様の意思や志向性というものがあると考えています。例えば、資産のうちの1割についてはリスクは高いものの、より投資に想いが乗りやすい個別株式の投資や未上場企業へ出資したいというようなものです。これは、お客様によって考え方が違うので答えがありすぎるのですが、このようなお客様の個別の想いをアドバイザーが汲み取り資産運用を長期で実行していく必要があると思います。

金融という言葉にはお金を融通するという意味があります。私たちは“お金の流れ”を変えていきたいと思っているので、一階の土台部分で着実にお客様の資産を保全・増やしていくことをお手伝いしつつ、その上に、自分のためだけではく、子どものためだったり、応援する企業のためだったり、顧客自身が目指す理想の社会のためだったり、自分の周りにお金を還元していくという流れをお客様と一緒に作っていきたいと思っています。今後はそのための提案や新しい仕組み作りにチャレンジしていきたいですね。

貴社が大切にしている価値観や
行動指針など教えていただけますか?

先ほどお話したように、弊社にはビジョンという目指す方向性があり、その上で、自分達のフィロソフィーが明確にあります。これは他のIFA事業者にはなかなかないのではないかと思います。
具体的には、お客様に対して、全体のポートフォリオの中で、商品の選別理由、コストはいくらか、シナリオテスト(ショック時の下落幅)や相関値を共有し、その上で、どのようなゴールに向かって運用をしていくのかという透明性を持ったご提案をすることを徹底しており、組織としてそのための仕組みを構築しています。
また、お客様にポートフォリオを提案するときに、資産を、余剰資産(流動性の高いキャッシュとして置いておきたいお金)、インカム資産(定期的に収入を得るためのお金)、戦略資産(価格変動のリスクを背負って複利で長期的に運用するお金)、積み上げ(個別株やプライベートエクイティなどハイリスクハイリターンのお金)の4つのポケットに分けて考えるようにしており、それぞれの比率を考えつつ、ポートフォリオを作成しています。

これからのIFA業界はどのように
なっていくと思いますか?

今後もIFAの数自体は増えていくのではないかと思っています。一方で、IFA事業者としてはより一層差別化が課題になってくるのではないかと思っています。
その理由は2つあり、1つ目は、IFAの視点で考えたときに、現状、IFAからみた所属先の違いは、バック率競争一本化になっていると思います。ただ、その競争もそろそろ終わりを迎えると思っています。バック率は、もうこれ以上は上げられない水準まで上がって来ているので、今後は働く人にとって、金銭面以外のプラスαが求められるようになっていくと思います。ですが、コストをなかなか掛けることができないIFA事業者にとっては、独自色を出すための施策を実行するというのは難しいのではないでしょうか。

もう一つは、お客様の視点で考えたときに、これまではIFAの目新しさとマーケットが良かったということもあって、顧客がIFAを使ってみようかなという流れが促進されていたと思うのですが、既にその流れも終わりに近づいており、次のフェーズとしては、一概に「IFA=良いもの」ではなく、その中で「誰がいい」「どの会社がいい」といったきちんとアドバイザーを比較して選ぶという動きがあり、他者との差別化を明確にできている個人や会社に注目が集まるなど、IFAが選別される流れになっていくのかなと思っています。


― それは、今後は淘汰される可能性もあるということですか?


そうですね。まだまだ拡大して欲しいとは思っていますが、どうしても淘汰の流れも出て来ると思っています。むしろ、ある一定拡大した先には、業界の発展のために淘汰されるべきであると考えています。
IFA全員が長期的に顧客視点に立った提案をしていたら、拡大し続けると思うのですが、現状として資産運用のアドバイザー側であるIFAが、近視眼的な思想を持ち、お客様のリスク許容度を超えた提案をしたり、過度にコストの高い金融商品の偏ってしまっているケースもあります。その理由は、収入面で見たときに前職時代の給与を1年、2年単位で維持したい、あるいは大幅に上回ろうと考えるアドバイザーが多いからだと思います。それだと、預かり資産が少ない場合、どうしても資産収益率が上がってしまい、お客様に無理をさせてしまう事になってしまいます。 しかし、本来、IFAの一番の強みは、20年~30年などのロングスパンでお客様を担当できることだと私は思っているので、そのような長いタームでみて自分の収入も考えていく、それこそ一生涯付き合っていくという覚悟をもっていれば、徐々にお客様の信頼も積み重なり、預かり資産も増え、収入も右肩上がりで上がっていくと思います。その先には、既存金融機関と比べ、一生涯担当のIFAが対面アドバイザーとしての圧倒的な地位を確立し、社会に広く認知・浸透していく未来があると思います。

また、業界の発展においては、TAMP(Turnkey Asset Management Platform)など、ITを使ったIFA事業支援プラットフォームがより広く開発されていって欲しいですね。そうすれば、IFAの提案の質もあがりますし、証券会社との情報格差がなくなることで、IFAの参入ハードルが低くなると思います。

最後に、今後の貴社の成長に向けた
意気込みなどいただければと思います。

弊社が掲げるビジョンの実現のためには、まだまだ多くのハードルがあるのですが、まずは、アドバイザー1人1人の金融リテラシーとサービスの質を高めていくことが必要なので、会社としてお客様に良い提案・サービスが提供できるプラットフォームを作っていこうと動いています。
そして、将来的には、助言業や第二種金融商品取引業のライセンスの取得も目指していますが、その先には、ビジョンの実現に向けて、投資を自分のためだけに行うというものから、自分の周りのためや世の中のために還元するといった、エモーショナルなものに昇華させながら、金融市場をアップデートできる存在になれたらと思っています。

経歴

株式会社IFA Leading 
代表取締役 長谷川 学様

   
2013年に野村證券入社、富裕層向け資産運用コンサルティング業務を担当。
2018年にIFAとして独立。
2021年5月に株式会社IFA Leadingを創業。