時代に即して変化する「IFAプラットフォーマー」として業界を支える想い

川路様のご経歴について教えてください。

日興証券（現SMBC日興証券）に入社後、本店営業部、第一事業法人部でリテール営業、法人営業を担当しました。その後、UFJパートナーズ投信（現三菱UFJ国際投信）にて銀行窓販の立上に従事、国際投信（現三菱UFJ国際投信）、野村アセットマネジメントにて当時の郵政公社の投信窓販立上げに従事等、国内外の運用会社にて金融法人への投信マーケティング営業、アドバイザーに対する研修等の責任者をしておりました。その後、PWM日本証券入社以降、一貫してIFAビジネスに従事しております。2020年11月にアイザワ証券に入社し、現在は執行役員IFAビジネス本部長として当社のIFAビジネス全体を統括しております。

IFAについて、どのようにお考えでしょうか？

IFA (Independent Financial Adviser）は、特定の金融機関から独立して世界中の金融商品を紹介できるプロのアドバイザーで、お客様に最適なライフプランを提供し、市場全体から適切な金融商品を推薦する専門家です。

日本では、金融リテラシー（金融や経済に関する知識や判断力）は米国などと異なり販売側にあります。日本のIFAは、地域密着型の方々が多く、異動や転勤などは基本的にはありません。それ故に、お客様に寄り添い「世代を超えた総合的な顧客フォロー」が可能だと思います。

現在、弊社IFAには証券会社や銀行や信用金庫など金融機関以外（特に保険関係の方々）からIFAを志す方々が増えています。その背景には、中立的なアドバイスを求める消費者・投資家の需要が増えている事や（保険以外に）金融ワンストップサービスの提供を必要と感じられている事がある様です。また同時に保険だけではなく、顧客のライフプランにあった複数の商品の比較推奨が必要と感じられている事も大きな理由の様です。

そのような環境の中、令和3年1月15日「顧客本位の業務運営に関する原則」が金融庁から発信され「顧客の最善の利益の追求」「顧客にふさわしいサービスの提供」「手数料の明確化」が打ち出されました。益々IFAニーズは拡大し同時にIFAの使命も重要になっていくと思われます。

そのように思ったきっかけ・理由を教えてください。

私は証券会社を退職後、複数の大手国内外の運用会社の道に進み銀行窓販や郵政窓販の立上げにも携わりました。そこで感じたのは、間接販売営業の難しさでした。これまでの「販売」側からマーケティングをかけ、ニーズに沿った商品の開発から卸、販促までを行ってきましたが、本来、顧客ニーズに沿った商品（投資信託）であるべきものが販売会社（金融機関）ニーズに沿ったものが多かったような気がします。そのような中、IFAビジネスを知る機会があり、次世代の日本の金融リテラシーの担い手はIFAであると確信しました。

「長期・積立・分散」を励行し「相場を語らず、定時定額積立」をひたすら推進できるのはIFAの皆さんだと思います。

アイザワ証券での川路様のミッションを教えてください。

弊社は、2004年から金融商品仲介ビジネスに取り組んでいる老舗ですが、その多くは証券会社ご出身の金融商品仲介業者様でした。

私がアイザワ証券入社後は、「IFAクライアントサポート部」「IFAビジネスサポート部」「IFAマーケティング部」とその傘下の7課を有するビジネス本部を立ち上げ、執行役員IFAビジネス本部長を拝命し、ビジネス全般の業務を統括しています。優秀な社員と新しいビジネスを協働出来る事は、私にとって生きがいを感じます。

これまでの1年余りで従前からお取引いただいておりました証券会社ご出身の金融商品仲介業者様18社に加え、保険代理店を中心に士業、不動産業など多種にわたる複数のチャネルから多くの業者様（登録中の業者を加えると70社以上）とご提携させていただきました。同時にIFAの登録者様も約600名まで増加いたしました。

そのような中、特に私が軸足を置いているのが、新チャネルの開拓とリクルートです。固定概念に囚われず、幅広く資産形成層を獲得できるチャネルを模索し、自ら新規開拓を展開しています。新しくIFAビジネスをご検討の先にIFAビジネスの魅力と無限の可能性をご説明すると相手様の目が輝いてくるのが分かります。最近の傾向としては、既存のお取引先様や登録中の業者様からの「ご紹介」が半数以上を占めています。本当にありがたいことです。

新規でのお取引が決まった提携先様に対しては、ビジネスサポート部門、クライアントサポート部門と連携し、登録からIFAビジネスの立ち上げまでをサポートしています。

アイザワ証券が選ばれる理由はなんでしょうか？

IFAビジネスは保険の乗合と異なり、（投資信託など）どこでも購入できる金融商品をご提供しています。また、業務フロー等のシステムの使い勝手も、近い将来はどこのプラットフォーマーでも同じようなシステムになると思いますし、報酬率も上限に近づいてきていると感じております。

そのような中、アイザワ証券が多くの金融商品仲介業者様やIFAからご評価いただいているのは、IFAとの高い接触頻度の中で、一人一人のIFAと向き合ってビジネスをサポートしている事だと思います。保険代理店所属のIFAもそれぞれが個人事業主として展開されている方々が多く、私達は、個々に寄り添いIFAの目線で本業に金融商品ビジネスをどう活かすか、どのようにして新規の顧客を共に開拓するのか、どうすれば既存顧客から新規資金の導入を促せるのかをサポートしています。これらは当社のような対面証券会社でなければ出来ないと自負しています。

私達は、システムや投資金融商品を提供するだけではなく、本業とIFAビジネスの活用など「企画やアイデア」をご提供するプラットフォーマーです。また、コンプライアンスも対面証券会社ならではのコンプライアンス体制を敷き、「抑止（未然に事故防止）」に重点を置いています。上記などから、先程もお話ししましたが、最近のリクルートは「ご紹介」が多く、他社からの乗合はもとより、ご新規の登録希望業者様からの問い合わせが後を絶ちません。

アイザワ証券の経営理念は「より多くの人に証券投資を通じより豊かな生活を提供する」であり、また、使命は「富と喜びと希望を与える事」です。アイザワ証券自体はもとより、IFAビジネスを通じて多くのお客様に豊かな生活をご提供し、富と喜びと希望を与えていきたいと思います。

今後の展望について教えてください。

私達は金融商品仲介業において、IFAからもそのお客様からもご評価、信頼される、業界ナンバーワンのプラットフォーマーを目指しております。金融商品仲介業者数やIFA数の単なる比較勝負ではなく、お客様のニーズに沿った的確な商品提供とアフターフォローのノウハウのご提供、また、コンプライアンス面では事故防止に努めてまいります。その為に対面証券ならではのサポートを充実してまいります。

今後、益々期待が大きいIFAビジネスを完全サポートできる様、アイザワ証券全社を挙げてIFAビジネスに取り組んでいきます。

IFAに挑戦する方に向けたメッセージをお願いします。

新型コロナウイルス流行に伴い、全世界的に経済が混乱をきたし、ますます金融市場の不透明さが増す中、今多くの人々が求めているのは、将来への「安心」と「希望」です。

日本における個人金融資産の大半が現預金となっている中、人生100年時代を迎え長期にわたり安定的な生活を実現していくことが求められる上で、「貯蓄から資産形成へ」の推進が重要な課題であることは言うまでもありません。これらを推進する担い手として、独立した立場で、お客様に的確なライフプランをご提供できうる立ち位置にあるIFAの存在が注目されています。また、同時にIFAの皆様への期待とその存在意義は確実に高まっています。時代の変化と共に、金融に求められる役割も変わりつつあります。

アイザワ証券は、2021年4月に社内外より保険や確定拠出年金の専門知識を有する者、IFA事業に高い知見を持つ者を集結させ、「IFAビジネス本部」を立ち上げ「IFAプラットフォーマー」として、金融商品仲介業の再スタートを切りました。

私たちは、IFAの皆様に「最新のシステム（IFA専用ポータル）」や「長期・積立・分散に適した投資金融商品」ならびに「タイムリーな情報」のご提供をさせていただきます。また、単にシステムや商品の提供に留まらず、専任スタッフが同行営業をはじめ個別相談、企業型確定拠出年金の導入サポートなどIFAの皆様お一人お一人に寄り添ってご支援いたします。

その他にも対面証券会社としてのバックグラウンドを活かした、研修やコンプライアンスにも定評がございますので、金融商品仲介業に参入を検討している皆様は是非、私たちにご相談ください。

経歴

アイザワ証券株式会社　
執行役員 IFAビジネス本部長　川路 弘様

1960年熊本県出身。日興証券（現SMBC日興証券）入社後、本店営業部、第一事業法人部でリテール営業、法人営業を担当。
国際投信（現三菱UFJ国際投信）、野村アセットマネジメント等 国内外の運用会社にて金融法人への投信営業、アドバイザーに対する研修等の責任者を経て、PWM日本証券入社以降は一貫してIFAビジネスに従事。
2022年4月よりアイザワ証券 執行役員 IFAビジネス本部長（現任）。