インタビュー記事

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「本当の意味でのお客様本位の会社作りを目指し」


株式会社W&P
執行役員COO 土井 亮太様

これまでのご経歴

新卒でみずほインベスターズ証券(現・みずほ証券)に入社しリテール営業部に配属され、資産運用コンサルティング業務に従事しておりました。
その後、みずほ証券従業員組合専従経験を経て、最後は渋谷支店に営業課長として働いた後に、2018年3月に退職、IFAとして転職しました。
IFAとしては2社経験し、2019年7月に株式会社W&Pを創業しました。

IFAへの転職のきっかけを教えてください。

私は営業という仕事が好きで、運用アドバイザーを生涯の生業としたいとの思いを強く抱いていました。
しかし、証券会社は営業結果を出して評価をいただく程に課長、支店長と役職が上がり、営業という仕事から離れていきます。
私自身、営業としての表彰受賞や昇級、三年間は組合の役員専従も務めさせていただくなど、ある程度会社その他からの評価もいただけていたとは思います。但し、お客様や会社からの評価をいただく程にお客様との距離は離れていくことには強い違和感がありましたし、会社からの評価がお客様からの評価やマーケットバリューに直結していないことにも強い疑問を抱いていました。

キャリア的にも選択すべき会社での役職や立ち位置、年齢になる中で、猶更プレイヤーとしてやっていきたいとの思いが強くなっていたことから、営業のプロフェッショナルが多く在籍しているプルデンシャル生命なら、プロとしての厳しい競争の中で自分の理想の働き方をできると考え、同社の面接も受けさせていただき一時は身を置かせていただきたいと内心では決断をしておりました。
その面接過程の最中、1社目のIFA企業の創業メンバー2名の方々にお会いする機会があり、お話を伺うことが出来ました。 正直、当時はあまりIFAのことは知らず、興味もありませんでしたが、お会いし話を伺い金融プロフェッショナルなアドバイザーとしてのメイン業務を保険ではなく運用で実現できることを知り、その日にIFAに転身することを決めました。 最終的には引継ぎもあり、2018年2月までみずほ証券に在籍、同3月からIFAとして働き始めました。

営業という仕事が本当に好きなんですね。

そうですね。営業は人として喜びを感じることができる仕事です。
当初は競争するのが好きで同期に負けたくないとかそういった単純な気持ちからだったと思います。
渋谷支店に配属されておりましたので、お客様は経営層や士業の方が多く、そういった方々は人間的にも非常に魅力的で面白く、その方達から信頼をいただき大きなご資産を預けてもらえることへの喜びもありました。

一方で、会社員という立場では、お客様の資産運用その他のご相談に本当の意味で真摯に対応するのには限界があるとも感じておりました。

株式会社W&Pの創業の経緯を教えて下さい。

残念ながら1社目のIFAでは、考え方の不一致などがあって退職をしたのですが、私を引き留める際にもお金や報酬の話ばかりでした。そこにお客様やIFA、これからIFAを志す方への思いは一切感じられませんでした。
自分だけではなく先ずはお客さま、そして所属するIFAにとって理想となる組織を作りたいと思い、弊社を創業しました。
私は本当の意味でお客様を大事にする組織や集団を作りたいと思っています。 決して綺麗ごとではなく、本当の顧客本位の営業ができる組織です。

理想とする組織とはどんな組織ですか?

会社や社長や支店長などを頂点としたトップダウンではなく、お客様を頂点とした組織を作っていきたいと思っています。
トップダウンの組織ですと、個人の自由度が減り、お客様のニーズに合わせたカスタマイズができなくなります。全部ではなくとも残念ながらそれが今の証券会社の姿だと思います。

弊社では、報酬還元率を高く設定し、各IFAに裁量権を渡し、お客様へのご提案も一番お客様を知る各IFAに任せています。各IFAがアシスタントを必要とする場合、各自で採用を行い、各自の報酬からアシスタントへの報酬を支払ってもらっています。会社としてはコンプライアンス以外のバックオフィスを付けておりません。 総合証券会社は幅広いサービスが揃っていますが、お客様によっては不要なサービスも沢山あります。しかし、お客様は不要なサービスにかかるコストを間接的に手数料として負担しています。

弊社は運用に特化しており、保険代理店も現状兼業しておりません。 お客様のニーズは多種多様ですので、それぞれが必要なものやサービス、必要な機能などを各コンサルタントでアレンジしてもらっています。 プルデンシャル生命の面接の過程で伺った逆ピラミッド型組織を理想しており、お客さまが組織の最大かつ最上位に立ち、その下にIFAがいて、そして、一番下に社長がいるという形が理想です。

同社の株主構成にも特徴があると伺っております。

代表の三枝が33.3%、私と執行役員CFOである照井とで66.6%で保有しています。営業である私と照井が議決権の三分の二以上を占める株主構成です。
弊社は私が創業しましたが、現在は代表の三枝に経営権を渡し、私自身は執行役員COO等としての職責はあるものの、あくまで業務委託契約に基づいたコンサルタントという立場にあります。

IFA業界の課題

IFAも事業会社も玉石混合な点でしょうか。 責任感の無さや、お金儲けをしたいという考えの人も相応の数の方がいらっしゃると認識しています。

IFAの良さは良い意味での自由だと思っています。 自由はお客様のためにある訳であって、アドバイザーが自身の為だけに自由に働けることがIFAの良さではありません。

今より稼げるんでしょ?と思って興味を持つ人も多く、事業社もそれを斡旋していますように感じられるところもあります。そこは非常に問題だと思います。 とはいえ先ずはIFAがもっと認知され、絶対数が増えることも重要だと思います。 今は証券会社とIFAの比較ですが、IFAの数が増えIFA同士で比較されることで淘汰される企業やIFAが出てくると思いますし、早くそうなって欲しいと考えています。

会社のビジョン

ビジョンに関しては現在の代表が三枝なので、私が話すのもあれなのですが、、(笑)
良い意味で、会社の意思、カラー、特色をなくすことかなと思います。
良き場所を提供することが大事だと思っています。
ビジョンがあると、結局トップダウンになってしまうので。
また、日本の金融のリテラシー向上には貢献していきたいと思っています。そのための我々のスタンスは金融をもっと身近なものにしていくことです。
本来金融ビジネスはWin-Winの関係です。

しかし、現在の証券会社やIFA事業者も含め金融業界がその関係に成り立っているとはいえません。 営業員のセールスは勿論一つ一つの行動が、お客様ニーズを起点としておらず、会社の計画や目標が起点となっていて、お客様のニーズやマーケットはただのツールでしかない悲しい現状が少なからずあります。

本来普通にやればWin-Winの関係を築くことができるビジネスであると私は信じております。実際弊社ではお客様とのその関係の下、多くのお客様をご紹介いただいており、預かり資産が順調に増えております。私自身も俗に言うセールスはせず、あくまでアドバイザーとしてお客様への真摯で有益なアドバイスに徹することで、有難くもお客様から運用のご相談やご紹介を多くいただき、預かり資産が増え続けております。 そういったIFAとお客様のWin-Winな関係をどんどん増やし、より多くのお客様の幸せに貢献できるような会社にしていきたいと思っております。

経歴

株式会社W&P
執行役員COO 土井 亮太
2005年 みずほインベスターズ証券株式会社(現みずほ証券株式会社)入社。
尼崎、池袋にて資産運用コンサルティング業務に従事。
その後、みずほ証券従業員組合専従経験を経て、
渋谷にて資産運用コンサルティングおよびマネジメント業務に従事。
2019年 株式会社W&P設立。