保険系IFAの必要性と成功方法とは

今回は、大手証券会社でリテール営業、法人営業を担当、野村アセットマネジメント等大手運用会社にて金融法人への投信営業、アドバイザーに対する研修等の責任者を歴任し、その後約10年IFAビジネスに従事されてきた、アイザワ証券株式会社執行役員 IFAビジネス本部長 川路 弘様にお伺いした、保険系 IFA の可能性についてお伝えいたします。

日本の金融リテラシー上昇に欠かせない保険募集人の存在

金融庁より「貯蓄から投資へ」（現在は「貯蓄から資産形成へ」）のスローガンが掲げられて以来約 20 年が経ちましたが、日本の個人金融資産に占める投資性商品の割合はほとんど横ばいであり、未だに 50%以上が預貯金等で占められることから預貯金偏重型の資産構成となっています。その原因の一つは、国民の金融リテラシーの低さだとも言えますが、日本において国民の金融リテラシーを向上させる担い手として金融サービス提供者が重要であると考えます。中でも保険募集人の多くは、お客様の目的や希望に沿ったライフプランをご提案しながら人生のパートナーとして活躍しております。その保険募集人の方々が IFA となり、お客様に対し保険のみならず投資金融商品を比較推奨販売しながらより最適なライフプランをお客様にご提供出来れば、日本の貯蓄は投資へと回っていくと考えています。

証券会社が保険募集人にアプローチしている背景とは？

保険募集人の方々は、多くの資産形成層にリレーションを持っていることから、その資産形成層に対して、保険商品との親和性が高いと考えている「投資信託の定時定額積立」を中心とした「長期・積立・分散」投資を保険商品と共に推奨、ご提案することでお客様の資産形成を後押ししたいとの想いで保険募集人の皆様にアプローチをしております。

保険系IFAの可能性について

保険系IFA様の特徴は「お客様との長期的なリレーションが構築できていること」また、 「お客様のライフステージ／ライフプランに沿った長期的な視点での資産形成を考えていること」です。 お客様の将来の不安や負担を解消するにあたり、保険ではサポートしきれない部分を金融商品も合わせてプランニングすることが真のお客様サポートだと考えます。
超低金利時代が継続していることから資産形成の必要性が高まる日本において投資信託を活用した定時定額積立投資の推奨はお客様の資産形成に役立つご提案になります。そのことが信頼獲得につながり、ひいては保険商品の販売向上、投資信託の残高報酬というIFAにとっての安定収益の獲得につながります。

保険の営業と証券の営業を両立することは実現可能なのか？

提案できる商品の幅が広がることは、お客様満足度の向上につながることから両立は可能であると考えています。現在のお客様に対しては、ライフプランのサポート幅を広げる意味での金融商品のご提案、また、将来のお客様を獲得するために、未成年者への「ジュニアNISA 」の提案、法人開拓や職域営業の手段として「企業型確定拠出年金制度」や「職場積立NISA」の導入提案をすることで、保険と金融の良さを活かしながらお客様の状況に寄り沿ったサポートが可能になります。

保険系IFAとして成功するためには

保険商品で獲得できない若年層や資産形成層に定時定額積立投資を活用し、保険の見込み客を獲得して頂けることが、保険・証券の成功の秘訣です。 そのためには、会社として「予算・目標（ノルマ）」を課さない経営のスタイルが必要なのではないかと考えます。
アイザワ証券では、IFA 一人一人のビジネス（営業展開）に沿った様々なサポートをご提案しており、同行営業は勿論、運用提案サポート、商品情報提供、各種研修にも対応し、日本に資産形成の文化が根付くようIFAの皆様と協働していきたいと考えております。


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